LA PAROLA AI MANAGER AUTOMOTIVE

Intervista a Antonio Antonaci di Air-Connected Mobililty

A rischio estinzione? L’evoluzione del remarketing grazie a MyPrice

Il mercato automotive sta vivendo un periodo di crisi dovuto al radicale cambiamento del modello distributivo in atto. A questo si sommano un mix fatale di mancanza di nuove vetture e ora anche di usato, la crisi energetica, la pandemia, la spinta verso la sostenibilità e l’emergere dell’eCommerce come metodologia di acquisto preferenziale che insieme hanno messo a dura prova un settore importante per l’economia italiana e mondiale. In prima linea in questa dura battaglia che ogni giorno si ripropone sempre più aspra, il dealer con i suoi venditori.
Come in tutte le crisi, anche in questa si sta stagliando uno scenario netto che divide vincitori e vinti: da una parte i dealer che riescono a cavalcare l’onda anomala, dall’altra chi non riesce ad afferrare le opportunità nascoste nella confusione del periodo e reinventarsi.
Attingendo dalla mia precedente esperienza nel settore travel, cha ha vissuto l’accelerazione dovuta al digitale e l’avvento degli strumenti di comparazione online decenni fa, abbiamo deciso di applicare gli stessi paradigmi e strategie al mondo automotive.
Le opportunità di crescita ed evoluzione in questo settore, infatti, non mancano nonostante il periodo e si trovano soprattutto in ambito tecnologico. L’intelligence fornita dai dati derivati da molteplici fonti come i sensori, i dati di mobilità, i Big Data e l’IoT possono rivoluzionare il modo di acquisire e vendere l’usato, aiutando i dealer ad aumentare liquidità e guadagni dal remarketing, abilitando gli operatori specializzati a prendere le migliori decisioni possibili.

“Utilizzavamo già soluzioni sviluppate ad hoc internamente, ma eravamo arrivati al punto in cui ci siamo resi conto che, senza stimoli esterni, provenienti da realtà con esperienza sia nel mondo automotive che IoT, non saremmo potuti rimanere competitivi in eterno e che dovevamo aprirci a nuove contaminazioni e partnership per portare i nostri strumenti, e di conseguenza il nostro reparto di remarketing, ad un livello successivo”, racconta Fabrizio Campione, B2C Sales & Business Development Director, Arval.
Tre anni fa Air-Connected Mobility, che offre servizi basati su una piattaforma AI / Machine Learning che raccoglie dati da dispositivi IoT e automobili, e Arval si sono poste questa domanda, e, dopo approfondite indagini, sono giunte alla conclusione che le soluzioni utilizzate attualmente dai dealer sono solo un punto di partenza e possono giovare dal dialogo costruttivo con il mondo tech. Questi tool, infatti, sono tipicamente piuttosto standardizzati e non sfruttano la crescente mole di dati disponibili grazie all’AI e la Machine Learning. Il confronto con realtà esterne permette inoltre di offrire una stima di prezzo accurata, ma soprattutto di supportare adeguatamente il dealer, che spesso opera in un raggio d’azione digitale ben superiore a quello presidiato sul territorio.

D’altro canto, i dealer che stanno affrontando la digitalizzazione e l’evoluzione, non solo dei processi ma del loro modo di fare business, stanno già sperimentando nuovi modi di utilizzare Big Data e Algoritmi per fare un salto di qualità. Insieme, Arval e Air-Connected Mobility iniziano a sviluppare il concept di MyPrice, un nuovo approccio al remarketing in evoluzione, basata sul connubio tra professionista e tecnologia.
MyPrice è costruito sull’idea che tutte le informazioni utili devono essere riunite in un’unica piattaforma in modo che possano essere analizzate e correlate. Di conseguenza la digitalizzazione ed automatizzazione dei processi è fondamentale non solo per risparmiare tempo, ma soprattutto per facilitare e velocizzare l’intero processo decisionale con azioni suggerite dall’incrocio delle informazioni, guardando oltre le classiche metriche. Questo approccio è la normalità da anni in altri settori più digitalizzati (come il travel, l’assicurativo e le telecomunicazioni), mentre il settore automotive ed in particolare quello dei dealer è all’inizio di questo percorso di totale trasformazione; una trasformazione che ormai è inevitabile.

Da ottobre 2021, Tomasi Auto si affida ad Air-Connected Mobility per sviluppare il suo MyPrice, la piattaforma personalizzabile di Air, modellata su misura per le esigenze di Tomasi. “Air ci ha presentato MyPrice, una piattaforma innovativa, intelligente e in linea con le nostre aspettative che, grazie alla personalizzazione, ci permette di emergere vincenti sui competitor”, spiega Gianluca Arioli, Controller Ufficio Acquisti di Tomasi Auto, “il punto di forza di MyPrice è il fatto di non concentrarsi esclusivamente sul pricing dei veicoli, ma di offrire uno strumento abilitante lungo tutto il ciclo del remarketing, dal acquisizione dello stock fino al posizionamento”.
Di fronte a un aumento costante del valore per veicoli usati e dei listini, Tomasi Auto riesce ad adottare un approccio strategico e a prendere scelte tattiche mirate come quali pubblicazioni sui verticali ottimizzare, dove reperire il prodotto su molteplici canali e come valutare il prodotto a breve termine bilanciando rotazione, attrattività, marginalità e posizionamento. “Sappiamo che la pubblicazione sui verticali è un fattore di successo sempre più determinante, ma la situazione dovuta alle difficoltà di approvvigionamento e i ritardi sulle consegne con aumenti annessi, mette in crisi la rilevanza sui verticali e ha limitato i canali di approvvigionamento”, spiega Arioli. “Nessuno può permettersi di formulare una valutazione errata basata solo su dati storici e senza una corretta analisi di posizionamento”, conclude Campione.

La piattaforma MyPrice, interamente personalizzabile secondo i bisogni del dealer, supporta Tomasi in varie fasi del percorso remarketing partendo dalle decisioni sul prezzo di ritiro e vendita all’interno dell’ufficio acquisti. La piattaforma permette di determinare in pochi secondi l’appetibilità del prodotto su base del venduto e dell’offerto sul mercato analizzando più di 500 fonti, di valutare gli out-in per capire la rotazione del prodotto secondo il mercato e di prendere in considerazione aspetti geografici analizzando il mercato nazionale, regionale e provinciale. Il dato viene dunque epurato dagli annunci duplicati legati a promo, eliminando le code statistiche legate alle promozioni e ottimizzando il prezzo reale secondo la strategia aziendale. Le funzioni CarsToPrice ed Evaluation History, permettono inoltre di caricare e di valutare l’andamento dello stock in tempo reale.
“Il supporto fornito dalla piattaforma, unito all’indispensabile capitale umano, ci permettono di rendere meno dispersiva la ricerca e la comparazione degli annunci, portandoci ad avere delle numeriche più realistiche e con un mark-up sempre più profittevole per Tomasi,” spiega Arioli, “L’accuratezza del dato e la concentrazione in un’unica schermata di front-end, ci permette di avere un dato immediatamente visibile e accurato, con tempi di risposta ed elaborazione del pricing velocissimi”. MyPrice, infatti, si pone come strumento a supporto – mai in sostituzione – dell’expertise interna, confermando che gli strumenti digitali integrano e rafforzano le competenze interne, valorizzando l’operato del team di remarketing. Grazie a un ricco set di indicatori di mercato quali domanda, offerta, liquidità, assorbimento, stock etc., MyPrice permette di focalizzarsi sul posizionamento e l’analisi competitiva garantendo efficienza operativa a tutto tondo in uno scenario evolutivo dove solo i più lungimiranti riescono ad emergere.

Per scoprire di più visita: www.myair.io/it/soluzioni-air/myprice/