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L’opinione del Dealer

Intervista a Mauro Della Torre
Direttore Commerciale di Sesto autoveicoli

L’opinione del Dealer

Intervista a Mauro Della Torre
Direttore Commerciale di Sesto autoveicoli

Buongiorno Mauro, com’è cambiata la mobilità nel vostro territorio da marzo? Che riscontro avete ricevuto da questi cambiamenti?

Siamo di fronte ad uno scenario che si sta trasformando, nell’ambito di un panorama che era già in veloce evoluzione da qualche tempo.

Con l’avvento della pandemia sono cambiati molti equilibri legati al traffico nazionale e all’utilizzo delle automobili: un primo dato è che rispetto al periodo precedente al lockdown l’utilizzo dell’auto come mezzo di trasporto privato è aumentato del 70%.

Questo dato non sempre si traduce in maggiori vendite: assistiamo ad un trend positivo sui mezzi elettrici e ibridi, inquadrato in trasformazioni più ampie legate al tema della sostenibilità globale, che durante questo momento storico è diventato sempre più urgente.

Allo stesso tempo è vero che molte persone sono state colpite dalla crisi economica: cambia il potere di spesa dei clienti, e si intensifica l’impatto che il web ha sull’intenzionalità all’acquisto: le persone hanno più tempo per informarsi, per valutare, nascono servizi telefonici e da remoto completamente personalizzati. Stiamo assistendo ad una rivoluzione senza precedenti. Saper cavalcare quest’onda è un obbligo per la sopravvivenza del business, ed è un’ottima occasione per trasformarsi profondamente.

Siete una realtà innovativa e aperta all’ascolto dei vostri clienti: da qualche mese avete lanciato anche il vostro nuovo brand Sesto Solutions, dedicato alle aziende e all’area Fleet, mirato a soddisfare ogni esigenza specifica di mobilità. Ci racconti da vicino gli sviluppi di questo progetto?
Il progetto sesto Solutions è nato durante il lockdown. Il nostro reparto fleet è sempre stato un ramo di business fondamentale, con un team specializzato dedicato alle esigenze dei clienti B2B.

Abbiamo dato una nuova immagine al settore, con una comunicazione impattante e moderna, mantenendo la storicità dell’Azienda madre Sesto Autoveicoli.

Stiamo costruendo un vero e proprio brand, con delle specificità differenti rispetto a quelle della vendita a privati.

Parallelamente abbiamo strutturato sempre di più il team e i processi, fino a poter abbracciare l’esigenza dei clienti a 360 gradi. Abbiamo uno stretto controllo su tutta la filiera: a partire da consulenti specializzati sui diversi brand, fino ad un backoffice dedicato e formato per offrire al cliente un servizio veloce, preciso e trasparente, in grado di dare risposte ancora prima di ricevere domande.

A completamento abbiamo un dipartimento di logistica specializzato e una risorsa dedicata alla consegna, che possa dare supporto tecnico anche all’utilizzatore finale. Dulcis in fundo abbiamo previsto e un servizio premium di assistenza post vendita, che garantisce numerosi vantaggi ai nostri clienti.

In termini commerciali stiamo lavorando per sviluppare sempre di più la sezione legata alla mobilità green, e intensificheremo sempre più gli sforzi in questa direzione.

Come concessionaria, avete previsto delle novità per i vostri clienti in questo periodo particolare a cui stiamo andando incontro?
La questione della sicurezza è un tema che ci è molto caro: la tutela dei nostri colleghi e dei nostri clienti è fondamentale.

Abbiamo previsto tutte le procedure sanitarie del caso: i nostri clienti possono continuare a vivere lo showroom e il service in tranquillità, grazie a tutte le misure adottate: segnalazione di percorsi alternativi per evitare assembramento, obbligo di distanziamento, dispenser di guanti monouso e igienizzanti per mani dislocati negli ambienti, obbligo di mascherina, rilevazione della temperatura corporea, igienizzazione delle vetture.

Abbiamo inoltre intensificato la copertura da remoto per poter gestire le richieste dei clienti anche a distanza.
Il tutto è accompagnato da una comunicazione impattante, anche video, per raccontare chiaramente quello che stiamo facendo in questo periodo.

Il messaggio che vogliamo veicolare è chiaro: stiamo subendo tutti uno stop forzato, ma non ci arrendiamo, e continuiamo ad essere un punto di riferimento per i nostri clienti e per tutte le esigenze di mobilità sul territorio.

A tuo parere, quali sono 3 cose fondamentali per un Marketing Manager di un’importante concessionaria al giorno oggi?
Il ruolo del Marketing Manager Automotive nel 2020 è un ruolo complesso, che richiede, oltre a competenze tecniche commerciali e digitali, anche una serie di soft skills che non sono per nulla scontate.

Per questo abbiamo deciso di inserire una nuova figura manageriale, Federico Montagna, che si occuperà del Marketing e della Customer Experience della nostra azienda; obiettivo di questa figura fondamentale quello di far fare il salto di qualità in termini di comunicazione, customer experience e revenue.

Queste le sue parole in relazione ai tre punti della domanda.

“Se dovessi definire una top list delle 3 caratteristiche fondamentali definirei, in quest’ordine:

  1. Conoscenza del mondo digitale, a 360 gradi, e capacità di vedere oltre i meccanismi tradizionali, per prevedere possibili sviluppi futuri e cavalcare il cambiamento attraverso le innovazioni digitali.
  2. Apertura al cambiamento: è fondamentale. L’automotive è un mondo in rapida trasformazione, e il ruolo del Marketing come agente di cambiamento è cruciale. Spesso il Marketing Manager è una figura di rottura, che deve introdurre innovazioni e saper comunicare anche il valore aggiunto delle stesse all’interno della concessionaria.

Capacità di analisi: il monitoraggio delle attività, soprattutto di quelle digitali, è fondamentale e non è scontato. Spesso ci si trova immersi in strutture grandi, dove reperire dati non è immediato: è necessario capire come acquisire i dati, saperli interpretare, e saperli veicolare all’interno per usarli come base per strategie presenti e future.”