LA PAROLA AI MANAGER AUTOMOTIVE
SERVIZI POST-VENDITA E USATO? SÌ, GRAZIE!
Simone di Sora, New Business Sales Manager Italy
Silvia Arosio, marketing coordinator
Intervista a Silvia Arosio e a Simone di Sora di Esseitalia Pentana Solutions
Il mondo dell’usato è diventato un asset crescente del mercato automotive. Avevate previsto questo cambiamento di paradigma?
Si, ad aprile dello scorso anno, sul nostro sito, avevamo pubblicato un articolo sul grande valore che l’usato poteva giocare in un momento che tutti pensavamo di ripartenza e che però sembra aver disatteso le aspettative. Oggi che il momento politico e sociale continua a mostrarsi nella propria incertezza – con il mercato auto che stenta ad affrancarsi in modo netto dagli scossoni degli ultimi due anni ed ancora in attesa della conferma di possibili incentivi governativi – a maggior ragione siamo convinti che stracciarsi le vesti perché le vendite non ripartono come sperato sia solo energia persa.
Qual è secondo voi l’approccio giusto con il quale affrontare questo cambiamento?
Anziché concentrarsi solo su cosa non si riesce ancora a fare, riteniamo più saggio prenderci un respiro che ci stacchi dalla preoccupazione e valutare come muoverci per mettere a frutto gli strumenti di cui disponiamo, a partire dai servizi post-vendita e dal mercato dell’usato dove i prezzi di vendita hanno registrato un rialzo fino al 33% (fonte: Sole 24 Ore, 3 settembre 2022)
Qual è il ruolo dei dealer in un contesto così dinamico e dove devono investire energie e risorse?
Se è vero che si vendono molte meno auto nuove, possiamo sicuramente contare sul parco già circolante e puntare sui servizi di post-vendita che, al momento, sono quelli che più di altri possono garantire buoni margini dovuti alla necessità di manutenzione e assistenza di auto che devono resistere più a lungo.
Sia per i privati che per le flotte aziendali, sia anche per le compagnie di car-sharing, i servizi post vendita sono e saranno indispensabili sul lungo periodo e, soprattutto per ciò che concerne l’utente privato, la loro centralità è rappresentata anche dalla capacità di fidelizzare il cliente.
Il consumatore che sceglie di tornare in Concessionaria anche quando non deve comprare una vettura porta potenzialmente con sé una serie di esigenze, sempre legate al mondo della mobilità, che si possono -si devono- intercettare e soddisfare. Ecco perché è fondamentale poter gestire in maniera dedicata un portafoglio di prodotti legati all’auto e a chi la utilizza e di servizi finanziari, assicurativi e di mobilità alternativa, che facciano della Concessionaria il primo interlocutore a cui si pensa quando si parla di temi in qualche modo legati allo spostarsi.
Attenzione, però: “gestire” non significa solamente avere un listino prezzi in un cassetto, ma orientare processi e strumenti degli operatori della Concessionaria per dare a queste opportunità la stessa dignità che ha sempre avuto la vendita dell’auto.
Quali sono gli strumenti necessari ai dealer per gestire in modo efficiente il post vendita?
Per fare questo ci vogliono gli strumenti giusti. Primo fra tutti un DMS che aiuti a proporre prodotti e servizi “dopo-vendita”, gestendo ogni aspetto delle necessarie politiche commerciali, con le giuste campagne, i popup per ricordare ai venditori tutti i prodotti da vendere, i cruscotti di monitoraggio, e anche un “carrello della spesa” che sappia far coesistere un accessorio postvendita, un pacchetto di manutenzione prepagato, un’estensione di garanzia e un finanziamento per comprare il tutto. Un DMS come sipad.Power, insomma!
Tornando alla tematica dell’usato, quali pensate siano state le cause del crescente interesse nei confronti di questo segmento di business e quali opportunità offre questo tipo di mercato per le concessionarie?
Quanto al mercato dell’usato, dicevamo che è l’altro settore che in questo momento va presidiato.
L’interesse crescente verso queste vetture deriva, oltre che dalla scarsità della disponibilità del nuovo, sia dalla minore capacità di spesa da parte dei consumatori, sia dalla buona qualità delle auto disponibili: tecnologia, qualità dei materiali, sicurezza e comfort oggi sono tali da fare anche di un’auto usata una buona possibilità per chi cerca affidabilità e guarda all’acquisto per il lungo periodo.
Ecco, quindi, un altro segmento di business da gestire in maniera oculata, per sfruttare al meglio l’opportunità.
Il processo va guidato fin dal momento della valutazione dell’auto da prendere in permuta o comunque da acquistare: ho già queste auto in casa? Quante ne ho vendute e a quali prezzi? E il mercato intorno a me cosa fa?
E poi la perizia: come posso essere sicuro di non trovarmi sorprese? Offrendo a chi se ne occupa un percorso guidato, che non lascia indietro nulla di ciò che conta, supportando con foto e filmati la valutazione.
Quali sono le soluzioni innovative proposte da Esseitalia in un mercato in evoluzione?
Noi di Esseitalia innoviamo continuamente i nostri prodotti: SIpad.X e Sipad.Power semplificano l’operatività di tutti i giorni fornendo gli strumenti per tenere il passo con i nuovi trend di mercato.
La combinazione di sipad. Power-Salesman, sipad.Power-Stock, sipad.Power-Strategy Board rappresenta proprio la soluzione adatta per gestire le richieste dei clienti ben coscienti di tutte le risposte che si possono dare loro, attingendo dallo stock fisico o virtuale, puntando sugli elementi caratterizzanti della richiesta per fare anche proposte alternative. Senza dimenticare il “contorno”: garanzie, assicurazioni, finanziamenti, etc.
