Rapporto sempre più stretto tra noleggio e concessionarie auto

Aumenta l’offerta di mobilità a lungo termine per aziende e privati. Vediamo come è cambiato il rapporto tra noleggio e concessionarie.

 

Come emerso dai risultati (https://www.fleetmagazine.com/noleggio-auto-concessionari-risultati-survey/) presentati da Fleet Magazine, nel corso della prima edizione di RENTALhub, le soluzioni di noleggio veicoli sono sempre più attraenti per le concessionarie auto. Dopo anni di iniziale diffidenza e di valutazione disinteressata, il noleggio, costituisce oggi per i dealer, un’opportunità di incremento del fatturato e di ulteriore fidelizzazione della clientela. A riprova di ciò, attualmente, la gran parte dei dealer automotive offre soluzioni a lungo termine indirizzate soprattutto alle imprese interessate al noleggio, ma anche a professionisti e privati. Ecco che per i concessionari auto e veicoli commerciali di medie dimensioni, che sono tra i più “attenti” al noleggio, le attività collegate al renting valgono una percentuale pari a circa il 20% delle vendite e le prospettive per il futuro appaiono ancora più rosee.

 

Qual è il punto di vista dei concessionari?

A riprova di quanto detto, sono gli stessi concessionari intervistati ad affermare che il noleggio auto crescerà e vale la pena puntarci anche e soprattutto in questo 2020. Il noleggio porta con sé diversi vantaggi: su tutti l’ampliamento e la fidelizzazione della clientela che permettono di raggiungere maggiori volumi e ricavi (anche) nel post-vendita. Le poche voci critiche si focalizzano sull’effetto di impoverimento dei margini che si deve ai forti sconti e ai maggiori costi derivanti dalla prestazione di servizi ai clienti del noleggio. Resta comunque il fatto che il renting rappresenta un’evoluzione per la mobilità ed è quindi un prodotto con cui confrontarsi e capire come proporsi sul mercato.

Secondo Marco Morra, già speaker di RENTALhub e responsabile divisione flotte di Sagam (concessionaria Audi e Volkswagen a Milano), occorre che i concessionari trattino il noleggio a lungo termine in maniera diversa rispetto alle altre formule di vendita. Senza dubbio, si tratta di un’opportunità di business.

 

Proporre il noleggio a lungo termine richiede professionalità e formazione

È elevata la percentuale di concessionarie auto che dichiara di avere un team di vendita dedicato al noleggio, di contro i dealer che non lo prevedono affermano che tale prodotto è comunque integrato nell’offerta. Nei team dedicati, che i dealer più grandi mettono in campo, ci sono veri e propri specialisti del noleggio a lungo termine, ma anche i concessioni di dimensioni più modeste puntano sulla formazione e sulla specializzazione della forza vendita nell’ambito renting.

Sempre Morra, su questo ambito, afferma: “Il venditore va formato partendo dal presupposto che il noleggio non è solo un prodotto finanziario, ma è un prodotto ‘operativo’. Ovvero, alla componente finanziaria si aggiunge una componente fondamentale di servizio. Occorre quindi prima di tutto educare il venditore all’offerta dei servizi”.