Aumenta l’offerta di mobilità a lungo termine per aziende e privati. Vediamo come è cambiato il rapporto tra noleggio e concessionarie.
Come emerso dai risultati (https://www.fleetmagazine.
Qual è il punto di vista dei concessionari?
A riprova di quanto detto, sono gli stessi concessionari intervistati ad affermare che il noleggio auto crescerà e vale la pena puntarci anche e soprattutto in questo 2020. Il noleggio porta con sé diversi vantaggi: su tutti l’ampliamento e la fidelizzazione della clientela che permettono di raggiungere maggiori volumi e ricavi (anche) nel post-vendita. Le poche voci critiche si focalizzano sull’effetto di impoverimento dei margini che si deve ai forti sconti e ai maggiori costi derivanti dalla prestazione di servizi ai clienti del noleggio. Resta comunque il fatto che il renting rappresenta un’evoluzione per la mobilità ed è quindi un prodotto con cui confrontarsi e capire come proporsi sul mercato.
Secondo Marco Morra, già speaker di RENTALhub e responsabile divisione flotte di Sagam (concessionaria Audi e Volkswagen a Milano), occorre che i concessionari trattino il noleggio a lungo termine in maniera diversa rispetto alle altre formule di vendita. Senza dubbio, si tratta di un’opportunità di business.
Proporre il noleggio a lungo termine richiede professionalità e formazione
È elevata la percentuale di concessionarie auto che dichiara di avere un team di vendita dedicato al noleggio, di contro i dealer che non lo prevedono affermano che tale prodotto è comunque integrato nell’offerta. Nei team dedicati, che i dealer più grandi mettono in campo, ci sono veri e propri specialisti del noleggio a lungo termine, ma anche i concessioni di dimensioni più modeste puntano sulla formazione e sulla specializzazione della forza vendita nell’ambito renting.
Sempre Morra, su questo ambito, afferma: “Il venditore va formato partendo dal presupposto che il noleggio non è solo un prodotto finanziario, ma è un prodotto ‘operativo’. Ovvero, alla componente finanziaria si aggiunge una componente fondamentale di servizio. Occorre quindi prima di tutto educare il venditore all’offerta dei servizi”.